PROSPECTER ET VENDRE PAR TÉLÉPHONE
Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 14/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Maîtriser les étapes de la prospection téléphonique
- Acquérir les techniques de prospection & de commercialisation par téléphone pour élargir la clientèle et optimiser les ventes
- Élaborer les outils permettant de maîtriser un plan de prospection
- Transmettre aux collaborateurs le savoir-faire & le savoir-être pour optimiser les retombées des actions de prospection et des actions commerciales
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial chargé de prospecter et de vendre par téléphone
Prérequis
Contenu de la formation
-
S’organiser pour une prospection efficace
- Se fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs
- Préparer son fichier, cibler les contacts
- La préparation matérielle, physique et psychologique
- Construire son argumentaire
-
Les facteurs de réussite de la communication par téléphone
- La voix
- Le langage positif et valorisant
- Les comportements et attitudes
-
Les étapes de l’argumentaire
- La prise de contact
- La phrase d’accroche
- La découverte
- L’argumentation personnalisée
- Les objections
- La conclusion
- La porte ouverte
- La prise de congé
-
Le suivi de la prospection
- La relance
- La fidélisation
- Les plans d’actions
-
Training et mise en situation
- Réalisation de simulations individuelles
- Réalisation de débriefings
- Communication au stagiaire d’un plan d’actions formalisé & personnalisé
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Constructions d’argumentaires-produits pour la formation
- Proposition de guides d’entretien et de structures d’entretien
- Proposition d’une gestion informatisée du fichier permettant une gestion optimale des prospects et des statuts d’appels : Nrp, Occupé, Injoignable, Pas intéressé par l’offre, Réfractaire au téléphone, Accepte l’offre
- Proposition d’un outil de « reporting »