TECHNIQUES DE VENTE NIVEAU 2 - NEGOCIATION ET FIDELISATION
Formation créée le 22/06/2020. Dernière mise à jour le 18/10/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Maîtriser les 7 étapes de la vente
- Développer les compétences des vendeurs pour améliorer la relation client
- Approfondir les techniques de négociation
- Acquérir une technique d’argumentation permettant de vendre efficacement les produits et services de l’entreprise (savoir-faire une fiche UVIM pour mes produits ou services)
- Discerner les différents profils clients et adapter son comportement en fonction
- Acquérir les bons réflexes pour mettre en place une fidélisation client efficace
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Personnel en contact avec la clientèle
Prérequis
- Avoir suivi une formation sur les bases des techniques de vente
Contenu de la formation
-
Approfondissement de la technique de vente
- Reprise des 7 étapes de la vente
- Training de mis en situation de vente pour vérifier les réflexes et l’application des fondamentaux
- Training spécifique sur la détection des besoins avec le FOSPA
-
Identification des profils clients
- Approfondissement des différents profils clients
- Les techniques de prise en charges en fonction des profils
- Gérer les priorités
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Gestion des clients difficiles ou des situations de ventes stressantes
- Méthodologie de prise en charge de ces clients difficiles
- Comment gérer son stress et ses émotions face aux clients
- Déclencher l’attitude correctrice afin de sauver la situation de vente et la relation client
- Toujours finir sur une note positive pour laisser une belle image de l’entreprise (Règle du oui)
-
Savoir préparer ses argumentaires de vente pour vendre efficacement
- Qu’est ce qu’un argumentaire de vente (étape fondamentale) ?
- Comment le préparer (présentation de l’outil UVIM) ?
- Training personnalisé de création de fiche UVIM
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Place de la négociation dans la technique de vente
- Convaincre, argumenter, négocier … que faut-il appliquer et quand ?
- Les contraintes et les avantages de chaque technique
- La valeur ajoutée
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Suivi client
- Le client … qui est-il ?
- Qu’est-ce que le suivi client ?
- Découvrir le cycle de vie du client
- Qu’est-ce que la relation client ?
- Développer et mettre en place une relation client
- Comment être sûr que mon client va bien vivre la relation client que je propose
-
Fidélisation
- Comment réussir à fidéliser un client
- Techniques et méthodes à appliquer en fonction de son point de vente
- Quel bénéfice pour mon client ?
- Quel bénéfice pour mon point de vente ?
- Notion de notoriété, image de marque, réputation
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Sensibilisation à la confiance en soi au service de la relation client
- L’importance de la confiance en soi pour un meilleur service dans la relation client
- En tant que professionnel reflétant l’image de mon entreprise comment être sûr de moi
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mises en situation et jeux de rôles basés sur l'environnement professionnel des participants
- Entraînements diversifiés pour développer l'aptitude à communiquer
- Entraînement aux techniques d'expression orale
- Construction d'argumentaires
- Mise à disposition de documents supports à la suite de la formation.