NÉGOCIER ET VENDRE EN COULEURS
Les 24 et 25 juillet puis les 3 et 4 octobre 2023 - Formation inter-entreprise -
Formation créée le 18/07/2020. Dernière mise à jour le 17/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Formation certifiée DISC
Objectifs de la formation
- Améliorer la qualité de l’information donnée au client
- Faire acquérir les fondamentaux des techniques de vente par la mise en situation
- Être efficace dans sa communication au quotidien en s'adaptant à son interlocuteur et à la situation
- Savoir identifier les différents styles de communication avec méthode Success Insights™.
- Reconnaître le profil comportemental de ses clients ou fournisseurs
- Acquérir une bonne technique de commercialisation par téléphone
- Utiliser la télévente pour élargir son action commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Personnel en contact avec la clientèle
Prérequis
Contenu de la formation
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COMMUNIQUER EN COULEUR Associer les couleurs et les différents profils comportementaux.
- Le profil Jaune : promoteur/motivateur
- Le profil Vert : supporteur
- Le profil Bleu : évaluateur
- Le profil Rouge : conducteur
- Établir son propre profil comportemental et identifier les couleurs associées
- Identifier ses couleurs dominantes et les couleurs mineures
- Analyser ses forces, ses points de vigilances
- Identifier ses terrains faciles et ceux plus difficiles à gérer
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Savoir reconnaître le profil de son interlocuteur: les indicateurs à analyser
- Les mots. La voix. Les gestes
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Identifier les comportements des différents profils de couleurs
- Identifier leurs forces et leurs faiblesses
- Comprendre les motivations et besoins associés à chaque couleur
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TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION COMMERCIALE Découvrir les besoins du client
- L’accroche commerciale qui favorise l’écoute
- Les techniques de questionnement : o Adopter une attitude d’écoute active, questionner pour mieux comprendre, reformuler
- L’analyse du besoin
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Entrainement intensif à la négociation
- La maîtrise de l’entretien: o Organiser l’entretien phase par phase, savoir répondre avec précision et clarté, renseigner et donner les bonnes informations aux clients.
- L’argumentation : o Etre capable de construire une argumentation structurée.
- La reformulation : o Maîtriser les techniques de reformulation
- La technique de l’alternative : o Présenter et défendre le prix o traiter les objections les plus courantes lors de cette étape "C'est trop cher", "vos concurrents nous ont fait une meilleure proposition", "Si vous ne revoyez pas votre proposition, nous ne pourrons pas poursuivre avec vous", "je ne veux pas négocier avec vous mais avec votre patron"...
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VENTE PAR TELEPHONE Les étapes de la vente par téléphone
- Les règles fondamentales de l’entretien téléphonique
- Préparation des appels
- Passer les barrages
- La prise de contact avec l’interlocuteur
- La préparation de la proposition
- Construction d’un argumentaire
- Comment proposer un produit ?
- Obtenir l’achat
- La conclusion de l’entretien
- Les étapes à respecter de la présentation à la conclusion
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Organisation matérielle d’une action de phoning
- Gestion du fichier
- Elaboration des outils de suivi des opérations
- Gestion du temps
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Simulation, debriefing, prise d’objectifs indivIuels
- Simulations individuelles vendeur/client
- Utilisation de la caméra vidéo
- Mise en place du pacte de progrès
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Jeux de rôles
- Simulations
- Appels en « direct » de prospects sélectionnés par chaque stagiaire