TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE - RENFORCEMENT -
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Formation créée le 23/06/2020. Dernière mise à jour le 29/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La conquête de nouveaux comptes est vitale , remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. La prospection est un enjeu majeur pour assurer leur réussite commerciale dans la durée. Cette formation de renforcement de la prospection commerciale permet de devenir expert, de maîtriser les subtilités d'une prospection réussie, au téléphone, en visio, en face-à-face.
Objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection téléphonique
- Qualifier ses prospects
- Obtenir le rendez-vous
- Savoir rebondir sur les refus
Profil des bénéficiaires
- Commercial, téléprospecteur, assistant
Contenu de la formation
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APPLIQUER UNE STRATÉGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE
- Revue des actions actuelles et de leurs performances
- Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
- Potentiels de clients et profils cibles
- Faire l'état de son portefeuille actuel
- Identifier les secteurs géographiques polynésiens à prospecter
- Recenser les typologies d'entreprise à contacter
- Inventorier les outils
- Mettre à jour le fichier de prospects
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METTRE EN ŒUVRE DES OPÉRATIONS DE MARKETING DIRECT
- Le mailing : • Cibles, objectifs et leviers de la campagne • Rédaction, mise en page et charte graphique • Tests et monitoring des performances
- L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant • Les appels à action • La newsletter, outil de fidélisation • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
- La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage • Le script d’argumentaire et les réponses à objection • Le barrage du secrétariat : comment le contourner
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RENDRE UN MESSAGE INTÉRESSANT
- Techniques de communication professionnelle
- Savoir se présenter
- Observer et pratiquer l'écoute active
- Préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes
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ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS, SE PREPARER
- Prévoir les scénarios de prospection
- Définir et choisir les outils
- Conception des documents et supports
- La cohérence entre les actions et les outils
- Présentation des stratégies des participants
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PROSPECTER AU TÉLÉPHONE EN PREPARANT SA SEANCE DE PHONING
- Élaborer ses scénarios d'appels ou les revoir
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects
- Déclencher la prise de rendez-vous
- Organiser et planifier la prospection
- Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
- Faire de chaque entretien un entraînement
- Développer sa résistance à l'échec
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MENER DES ENTRETIENS FACE-À-FACE
- Élaborer le scénario d'entretien
- Dérouler les différentes phases de l'entretien
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
- Mettre en valeur des preuves et des expériences
- Anticiper un face-à-face improvisé
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ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
- Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB
- Préparer ses réponses à objections
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
- Prévoir les parades aux objections
- Dédramatiser la présentation du prix
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GÉRER SON AGENDA
- Apprendre à créer un rythme de prospection
- Maîtriser son agenda de prospection
- Prévoir un suivi de prospection
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Mises en situation
- Exercices pratiques
- autodiagnostic
- jeux de rôles avec enregistrements