TECHNIQUES DE VENTE ET SES BASIQUES
18 H + 3 H TERRAIN
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Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 28/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Donner envie aux visiteurs d’entrer et de rester
- Montrer sa disponibilité et l’intérêt que l’on porte à ses visiteurs par une qualité de service.
- Créer un climat de confiance pour développer le taux de transformation, augmenter les paniers moyens et paniers articles grâce à une détection des besoins efficace FOSPA
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salarié
Prérequis
Contenu de la formation
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Les stagiaires avant de commencer, exprimeront sur une feuille leurs attentes pour cette formation et leurs objectifs d’apprentissage, avec une évaluation simple de leurs forces et de leurs axes de travail
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Les basiques :
- Savoir être
- Pré-accueil et accueil
- Regard, sourire
- Attitudes non verbales
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Les 7 étapes de la ventes
- Les nommer, les explorer et les acquérir toutes sans exceptions
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L’accueil
- La reprise des basiques
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Établir le contact
- créer un climat de confiance, observer le comportement client pour choisir le moment opportun pour faire son approche, question ouverte etc.…
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Identifier les besoins
- Avec les règles du jeu fospa, poser les bonnes questions (ouvertes, alternatives etc.)optimiser la GMC
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Oser et DQPLER
- Développer, questionner, proposer, il faut oser pour gagner différentes ventes (complémentaires, différentiels, supplémentaires…)
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Convaincre
- Ecouter le client qui parle, reformuler pour adapter son argumentaire pour rendre le produit indispensable (focus sur connaître son produit techniquement , caractéristique, profondeur de gamme etc.…) pour pouvoir montrer l’adéquation entre le besoin du client et le produit que nous proposons
- Une spécificité textile, maroquinerie, accessoire, cosmétique, ou petite décoration pourra être développé sur demande pour apprendre à proposer et diriger un essayage , comment installer l’article en cabine , proposer son aide, compléter la tenue, ajuster la tenue, demander le ressenti etc.…
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Finaliser la vente
- Pousser le client en levant les objections pour valider l’achat avec la technique des 3 phrases, puis aider le client à trancher
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Encaisser puis fidéliser / prendre congés
- Accompagner le client en caisse pour passer le relais ou bien procéder à l’encaissement
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Un module sur demande pourra aussi être abordé avec une mise en pratique spécifique sur le packaging de l’enseigne avec une démonstration sur la façon de présenter les articles dans le sac, comment remettre le sac au client (positionnement des mains etc. ) comment correctement faire le paquet cadeau etc. .
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Un module sur le programme fidélité de l’enseigne avec la politique du magasin pourra aussi être intégré sur demande
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Conclusion : en tour de table et sur une feuille le stagiaire notera et exprimera son ressenti sur ces nouveaux acquis et ces attente
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etudes de cas concrets et focus sur les situations des stagiaires
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Découverte des 7 étapes de la vente avec un grand brainstorming
- Jeux de rôles et de mises en situations pour comprendre les mécanismes
- Jeux des erreurs sur les attitudes et les basiques