LES TECHNIQUES DE VENTE EN BIJOUTERIE DE LUXE
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Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 24/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Offrir au vendeur toutes les clefs nécessaires pour s’approprier les codes de l’univers de la bijouterie de luxe
- Construire efficacement un argumentaire de vente
- Présenter son bijou et donner envie de l’acheter
- Réfuter les objections
- Conclure avec succès
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Vendeur en bijouterie de luxe
Prérequis
Contenu de la formation
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Etape 1 - DIAGNOSTIC : RENCONTRE AVEC LES STAGIAIRES (2 heures)
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L’ELEGANCE RELATIONNELLE - Hospitalité
- Qu’est-ce que le luxe – Histoire du luxe
- Le luxe perçu par nos cinq sens
- Franchir le seuil de la boutique
- Savoir être et savoir faire
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Élégance et émotion
- L’élégance relationnelle
- Œuvrer pour l’excellence
- Un voyage d’émotion et de relationnel : donner de l’émotion
- La première impression
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La relation
- L’impact relationnel
- La communication
- Ecouter et expliquer
- Théâtralité et authenticité
- Générer confiance et tolérance
- S’intéresser à l’autre
- Sourire : l’effet miroir
- Politesse, courtoisie et galanterie
- Discrétion
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Élégance relationnelle
- Les tenues : les règles de l’élégance vestimentaire (coiffure, vêtement, manucure bijoux
- La gestuelle : le poids de la première impression – prestance et allure – maîtriser son langage corporel
- Le verbal : le registre de la langue – expressions d’accueil et d’accompagnement – l’adaptation culturelle
- Le parcours client : l’accueil en boutique et les premiers instants – le départ
- Se mettre à la place du client : s’intéresser à son client
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PARTIE 2 - LES TECHNIQUES DE VENTE - Préparation matérielle
- La préparation matérielle
- La préparation non matérielle
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Découvrir les besoins et les motivations d’achat du client
- Les outils de la découverte : la méthode EVE (exploration, validation, Engagement)
- SACOL ou les cinq familles de motivations d’achat
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Les 7 règles de l’argumentation persuasive
- Les bénéfices SACOL
- La force de la preuve
- L’effet bande –annonce
- Structure d’un argumentaire
- Les validations intermédiaires
- Correspondance besoin -bénéfice
- Ehtos , pathos logos
- La présentation des prix
- Relativiser la dépense
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Le traitement des objections
- Les d’objections « fausse barbe »
- Les d’objections tactiques
- Les d’objections sincères
- Traitement des objections classiques
- Le coup du berger
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L’art de conclure
- La peur de conclure
- Quand et comment faut -il conclure ?
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LA PSYCHOLOGIE AU SERVICE DE LA VENTE
- Les clés mentales du vendeur
- Stratégie de riposte du vendeur psychologue
- La règle d’or de la négociation*la règle d’argent
- La règle de bronze
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Simulations individuelles vendeur/client
- Utilisation de la caméra vidéo
- Mise en place du pacte de progrès
- Conception des argumentaires bijoux (CAP/SACOL)