LES TECHNIQUES DE VENTE EN BIJOUTERIE DE LUXE

• Offrir au vendeur toutes les clefs nécessaires pour s’approprier les codes de l’univers de la bijouterie de luxe
• Construire efficacement un argumentaire de vente
• Présenter son bijou et donner envie de l’acheter
• Réfuter les objections
• Conclure avec succès

L’ELEGANCE RELATIONNELLE - Hospitalité

• Qu’est-ce que le luxe – Histoire du luxe
• Le luxe perçu par nos cinq sens
• Franchir le seuil de la boutique
• Savoir être et savoir faire

Élégance et émotion

• L’élégance relationnelle
• Œuvrer pour l’excellence
• Un voyage d’émotion et de relationnel : donner de l’émotion
• La première impression

La relation

• L’impact relationnel
• La communication
• Ecouter et expliquer
• Théâtralité et authenticité
• Générer confiance et tolérance
• S’intéresser à l’autre
• Sourire : l’effet miroir
• Politesse, courtoisie et galanterie
• Discrétion

Élégance relationnelle

• Les tenues : les règles de l’élégance vestimentaire (coiffure, vêtement, manucure bijoux
• La gestuelle : le poids de la première impression – prestance et allure – maîtriser son langage corporel
• Le verbal : le registre de la langue – expressions d’accueil et d’accompagnement – l’adaptation culturelle
• Le parcours client : l’accueil en boutique et les premiers instants – le départ
• Se mettre à la place du client : s’intéresser à son client

PARTIE 2 - LES TECHNIQUES DE VENTE - Préparation matérielle

• La préparation matérielle
• La préparation non matérielle

Découvrir les besoins et les motivations d’achat du client

• Les outils de la découverte : la méthode EVE (exploration, validation, Engagement)
• SACOL ou les cinq familles de motivations d’achat

Les 7 règles de l’argumentation persuasive

• Les bénéfices SACOL
• La force de la preuve
• L’effet bande –annonce
• Structure d’un argumentaire
• Les validations intermédiaires
• Correspondance besoin -bénéfice
• Ehtos , pathos logos
• La présentation des prix
• Relativiser la dépense

Le traitement des objections

• Les d’objections « fausse barbe »
• Les d’objections tactiques
• Les d’objections sincères
• Traitement des objections classiques
• Le coup du berger

L’art de conclure

• La peur de conclure
• Quand et comment faut -il conclure ?

LA PSYCHOLOGIE AU SERVICE DE LA VENTE

• Les clés mentales du vendeur
• Stratégie de riposte du vendeur psychologue
• La règle d’or de la négociation*la règle d’argent
• La règle de bronze