TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE
Taux de satisfaction :
9,7/10
(6 avis)
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Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 10/11/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens
- Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B
- Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salarié
Prérequis
Contenu de la formation
-
DEFINIR SA STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE
- Revue des actions actuelles et de leurs performances
- Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
- Potentiels de clients et profils cibles
- Faire l'état de son portefeuille actuel.
- Identifier les secteurs géographiques polynésiens à prospecter
- Recenser les typologies d'entreprise à contacter
- Inventorier les outils
- Créer un fichier de prospects
- Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection
-
METTRE EN OEUVRE DES OPERATIONS DE MARKETING DIRECT Avantages et inconvénients des différentes techniques
- Le mailing • Cibles, objectifs et leviers de la campagne • Rédaction, mise en page et charte graphique • Tests et monitoring des performances
- L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant • Les appels à action • La newsletter, outil de fidélisation • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
- La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage • Le script d’argumentaire et les réponses à objection • Le barrage du secrétariat : comment le contourner
-
APPRENDRE A RENDRE UN MESSAGE INTERESSANT
- Techniques de communication professionnelle
- Savoir se présenter
- Observer et pratiquer l'écoute active
- Préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes
-
ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS
- Prévoir les scénarios de prospection.
- Définir et choisir les outils
- Conception des documents et supports.
- La cohérence entre les actions et les outils.
- Présentation des stratégies des participants
-
PROSPECTER AU TELEPHONE
- Elaborer ses scénarios d'appels.
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects
- Déclencher la prise de rendez-vous.
- Organiser et planifier la prospection
- Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
- Faire de chaque entretien un entraînement
- Développer sa résistance à l'échec
- Mises en situation téléphoniques
-
MENER DES ENTRETIENS FACE-A-FACE
- Elaborer le scénario d'entretien
- Dérouler les différentes phases de l'entretien
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
- Mettre en valeur des preuves et des expériences
- Anticiper un face-à-face improvisé
- Mises en situation d'entretien face-à-face
-
ARGUEMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
- Comprendre le mécanisme des arguments performants: CAB
- Préparer ses réponses à objections
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
- Prévoir les parades aux objections
- Dédramatiser la présentation du prix
- Mises en situations sur le traitement des objections
-
GERER SON AGENDA
- Apprendre à créer un rythme de prospection
- Maîtriser son agenda de prospection
- Prévoir un suivi de prospection
- Exercices sur la gestion du temps
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Exercices
- Autodiagnostic
- Mise en situation
- Jeux de rôle avec enregistrement
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10
(6 avis)