Logo de l'organisme de formation

Vos formations sur le Fenua

Représentation de la formation : TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE

TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE

Formation présentielle
Durée : 20 heures
Taux de satisfaction :
9,7/10
(6 avis)
Durée :20 heures
Cette formation est gratuite.
Se préinscrire
Durée :20 heures
Cette formation est gratuite.
Se préinscrire
Durée :20 heures
Cette formation est gratuite.
Se préinscrire

Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?

N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !

Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 10/11/2023.

Version du programme : 1

Programme de la formation

Objectifs de la formation

  • Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens
  • Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B
  • Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout salarié
Prérequis

Contenu de la formation

  • DEFINIR SA STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE
    • Revue des actions actuelles et de leurs performances
    • Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
    • Potentiels de clients et profils cibles
    • Faire l'état de son portefeuille actuel.
    • Identifier les secteurs géographiques polynésiens à prospecter
    • Recenser les typologies d'entreprise à contacter
    • Inventorier les outils
    • Créer un fichier de prospects
    • Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection
  • METTRE EN OEUVRE DES OPERATIONS DE MARKETING DIRECT Avantages et inconvénients des différentes techniques
    • Le mailing • Cibles, objectifs et leviers de la campagne • Rédaction, mise en page et charte graphique • Tests et monitoring des performances
    • L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant • Les appels à action • La newsletter, outil de fidélisation • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
    • La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage • Le script d’argumentaire et les réponses à objection • Le barrage du secrétariat : comment le contourner
  • APPRENDRE A RENDRE UN MESSAGE INTERESSANT
    • Techniques de communication professionnelle
    • Savoir se présenter
    • Observer et pratiquer l'écoute active
    • Préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes
  • ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS
    • Prévoir les scénarios de prospection.
    • Définir et choisir les outils
    • Conception des documents et supports.
    • La cohérence entre les actions et les outils.
    • Présentation des stratégies des participants
  • PROSPECTER AU TELEPHONE
    • Elaborer ses scénarios d'appels.
    • Préparer des arguments en fonction des profils prospects
    • Déclencher la prise de rendez-vous.
    • Organiser et planifier la prospection
    • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
    • Faire de chaque entretien un entraînement
    • Développer sa résistance à l'échec
    • Mises en situation téléphoniques
  • MENER DES ENTRETIENS FACE-A-FACE
    • Elaborer le scénario d'entretien
    • Dérouler les différentes phases de l'entretien
    • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
    • Mettre en valeur des preuves et des expériences
    • Anticiper un face-à-face improvisé
    • Mises en situation d'entretien face-à-face
  • ARGUEMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
    • Comprendre le mécanisme des arguments performants: CAB
    • Préparer ses réponses à objections
    • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
    • Prévoir les parades aux objections
    • Dédramatiser la présentation du prix
    • Mises en situations sur le traitement des objections
  • GERER SON AGENDA
    • Apprendre à créer un rythme de prospection
    • Maîtriser son agenda de prospection
    • Prévoir un suivi de prospection
    • Exercices sur la gestion du temps
Équipe pédagogique

La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
  • Exercices
  • Autodiagnostic
  • Mise en situation
  • Jeux de rôle avec enregistrement

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10
(6 avis)