TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE

• Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens
• Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B
• Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face
• Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
• Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

DEFINIR SA STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE

• Revue des actions actuelles et de leurs performances
• Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
• Potentiels de clients et profils cibles
• Faire l'état de son portefeuille actuel.
• Identifier les secteurs géographiques polynésiens à prospecter
• Recenser les typologies d'entreprise à contacter
• Inventorier les outils
• Créer un fichier de prospects
• Simulations d'une réunion de préparation sur les projets de prospection

METTRE EN OEUVRE DES OPERATIONS DE MARKETING DIRECT Avantages et inconvénients des différentes techniques

• Le mailing • Cibles, objectifs et leviers de la campagne • Rédaction, mise en page et charte graphique • Tests et monitoring des performances
• L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant • Les appels à action • La newsletter, outil de fidélisation • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
• La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage • Le script d’argumentaire et les réponses à objection • Le barrage du secrétariat : comment le contourner

APPRENDRE A RENDRE UN MESSAGE INTERESSANT

• Techniques de communication professionnelle
• Savoir se présenter
• Observer et pratiquer l'écoute active
• Préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes

ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS

• Prévoir les scénarios de prospection.
• Définir et choisir les outils
• Conception des documents et supports.
• La cohérence entre les actions et les outils.
• Présentation des stratégies des participants

PROSPECTER AU TELEPHONE

• Elaborer ses scénarios d'appels.
• Préparer des arguments en fonction des profils prospects
• Déclencher la prise de rendez-vous.
• Organiser et planifier la prospection
• Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
• Faire de chaque entretien un entraînement
• Développer sa résistance à l'échec
• Mises en situation téléphoniques

MENER DES ENTRETIENS FACE-A-FACE

• Elaborer le scénario d'entretien
• Dérouler les différentes phases de l'entretien
• Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
• Mettre en valeur des preuves et des expériences
• Anticiper un face-à-face improvisé
• Mises en situation d'entretien face-à-face

ARGUEMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS

• Comprendre le mécanisme des arguments performants: CAB
• Préparer ses réponses à objections
• Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
• Prévoir les parades aux objections
• Dédramatiser la présentation du prix
• Mises en situations sur le traitement des objections

GERER SON AGENDA

• Apprendre à créer un rythme de prospection
• Maîtriser son agenda de prospection
• Prévoir un suivi de prospection
• Exercices sur la gestion du temps