TECHNIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE
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Formation créée le 23/06/2020. Dernière mise à jour le 29/08/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens
- Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B
- Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face)
- Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout(e) salarié(e)
Prérequis
Contenu de la formation
-
DÉFINIR SA STRATÉGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE
- Revue des actions actuelles et de leurs performances
- Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
- Potentiels de clients et profils cibles
- Faire l'état de son portefeuille actuel
- Identifier les secteurs géographiques polynésiens à prospecter
- Recenser les typologies d'entreprise à contacter
- Inventorier les outils
- Créer un fichier de prospects
- Simulation d'une réunion de préparation sur les projets de prospection
-
METTRE EN ŒUVRE DES OPÉRATIONS DE MARKETING DIRECT
- Le mailing : • Cibles, objectifs et leviers de la campagne • Rédaction, mise en page et charte graphique • Tests et monitoring des performances
- L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant • Les appels à action • La newsletter, outil de fidélisation • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
- La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage • Le script d’argumentaire et les réponses à objection • Le barrage du secrétariat : comment le contourner
-
APPRENDRE À RENDRE UN MESSAGE INTÉRESSANT
- Techniques de communication professionnelle
- Savoir se présenter
- Observer et pratiquer l'écoute active
- Préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en 2 minutes
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ELABORER SES ARGUMENTAIRES ET SES OUTILS
- Prévoir les scénarios de prospection
- Définir et choisir les outils
- Conception des documents et supports
- La cohérence entre les actions et les outils
- Présentation des stratégies des participants
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PROSPECTER AU TÉLÉPHONE
- Élaborer ses scénarios d'appels
- Préparer des arguments en fonction des profils prospects
- Déclencher la prise de rendez-vous
- Organiser et planifier la prospection
- Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats
- Faire de chaque entretien un entraînement
- Développer sa résistance à l'échec
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MENER DES ENTRETIENS FACE-À-FACE
- Élaborer le scénario d'entretien
- Dérouler les différentes phases de l'entretien
- Réussir sa phase de découverte et d'argumentation
- Mettre en valeur des preuves et des expériences
- Anticiper un face-à-face improvisé
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ARGUMENTER ET TRAITER LES OBJECTIONS
- Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB
- Préparer ses réponses à objections
- Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
- Prévoir les parades aux objections
- Dédramatiser la présentation du prix
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GÉRER SON AGENDA
- Apprendre à créer un rythme de prospection
- Maîtriser son agenda de prospection
- Prévoir un suivi de prospection
Équipe pédagogique
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences acquises à l’issue de la formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Mises en situation
- Exercices pratiques
- autodiagnostic
- jeux de rôles avec enregistrements