TECHNIQUES DE PROSPECTION ET DE NEGOCIATION
Les 17 & 18 juin 2024 - Formation inter-entreprises
Formation créée le 24/11/2022. Dernière mise à jour le 16/04/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le recrutement de nouveaux adhérents est fondamental pour une organisation professionnelle. Les enjeux sont de savoir offrir, de façon efficace, pertinente et durable, un service, qui plus est en contexte B2B. Cette formation permet de s’approprier trois temps fondamentaux que sont : la préparation, la réalisation et le suivi de la prospection pour la recherche de nouveaux adhérents.
Objectifs de la formation
- • Savoir définir une stratégie de prospection et la convertir en plan d’action.
- • Connaitre et appliquer les différentes techniques de prospection (multicanal) en B2B, améliorer ses performances en négociation.
- • Gérer le calendrier des actions de prospection, mesurer leur effet et déterminer les actions de suivi et de feedback.
Contenu de la formation
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PREPARATION : DÉFINIR SA STRATÉGIE DE PROSPECTION ET LA DÉCLINER EN PLAN D’ACTION 8 heures en décembre 2022
- Revue des actions actuelles et de leurs performances
- Opérer un ciblage par la segmentation
- Préparer une présentation de l’offre différenciée par segment
- Inventorier les outils
- Quantifier les objectifs dans le temps (moyens et/ou résultats attendus)
- Créer un fichier de prospects et planifier très concrètement le calendrier de sollicitation
- Créer les argumentaires par segments
- Créer les scripts de sollicitation suivant les canaux choisis (téléphone, mailing, face à face, autres)
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RÉALISATION : SOLLICITER « DANS LE DUR » 6 heures en janvier 2023
- Techniques générales de présentation et de communication professionnelles
- Éveiller l’intérêt et ouvrir la discussion pour recueillir des besoins, reformuler et ancrer.
- Provoquer l’inconfort productif pour ouvrir aux solutions proposées
- Savoir parler d’avantages plutôt que de caractéristiques
- Traiter les objections, reformuler et ancrer
- Prendre l’initiative de la conclusion et de la prochaine étape
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SUIVI 2 heures en janvier 2023
- Maintenir un fichier des actions selon leur statut de complétion, pour le suivi opérationnel et la mesure des indicateurs clés de performance
- Utiliser systématiquement un formulaire de contact pour sauvegarder les informations
- Offrir et demander du feedback.
La qualité de nos formations repose sur une parfaite synergie entre notre équipe pédagogique et notre réseau d’intervenants experts . Leur mission commune : construire une offre pédagogique adaptée à tous vos besoins.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Évaluation de la mise en pratique sur le terrain
- Délivrance d’une attestation de formation individuelle précisant les compétences visées
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition de documents supports à la suite de la formation.
- Mises en situation
- Exercices pratiques
- autodiagnostic
- jeux de rôles avec enregistrements